管理工程学报 ２００７年第４期 企业间的协调合作需要由供应链伙伴关系保证，它对于确保 应链伙伴关系结束阶段的工作中。相对而言，供应链伙伴关 供应链节点企业在基于时间的竞争中保持竞争优势有重要 系维系阶段历时较长，是维持已经建立起来的供应链合作伙 影响。 伴关系，保证有效的合作绩效，在可接受的时间周期内获取 １．２信任缺乏问题 期望合作利益的主要阶段。然而目前这方面的研究并不多。 核心企业的成功依赖于供应链的整体绩效。供应链伙 在选定了相关供应链节点企业组建了合作群体之后，更为重 伴之间的信任能够有效的提高供应链绩效和性能。主要表 要的是维系努力建立起来的供应链伙伴关系，保证供应链的 现在彼此信任的供应链节点企业的财务指标和企业运作指 绩效和性能。 标的改善上。然而对我国企业信任的研究 表明，由于不完 全信息、不充分信息、法律制度环境不完善等原因，造成了我 ２信任与供应链伙伴关系的内在联系 国供应链节点企业间的信任缺乏。合作中的一方不信任对 ２．１信任关系 方，另一方会迅速地预知其自身的信任行为无法得到回报。 尽管信任的定义具有多样性的特征，但是其中可以挖掘 信任缺乏会引发供应链节点企业之间的信任危机，造成合作 出共有的基本要素。信任是企业的无形资产，信任度高则合 关系的非正常终结。核心企业不会与其不信任的其它节点 作的广度和力度大，表现出认为其他组织也是可靠的并且也 企业进行新产品联合设计与开发等集成决策，直接后果是导 会考虑到其伙伴的利益 ’”］。当核心企业愿意冒风险而依 致供应链的断裂。因此，急需采取有效的方式改善供应链节 赖其它供应链节点企业，并且期望该节点企业不会利用核心 点企业之间的合作伙伴关系，增强彼此之间的信任，以促成 企业的善行采取机会主义行为，一般可以认为核心企业信任 协调的合作关系稳定发展。 该节点企业。信任是双方的，当这种行为同样存在于该节点 １．３供应链伙伴关系管理的时间连续－性问题 企业时，它们之间体现的就是一种基于信任的伙伴关系 供应链伙伴关系管理在时间上具有一定的连续性，是一 （ｔｒｕｓｔ—ｂａｓｅｄ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ）。信任源于证明是可信赖的。核心 个逐渐发展的过程。站在管理过程的角度，它分为需求分 企业有依赖其它节点企业的需求和该节点企业被证明是可 析、信息收集、伙伴选择和跟踪管理四个过程 。站在时间 依赖的，是依赖节点企业的重要原因。对核心企业需要依赖 的角度，它分为选择合作伙伴、建立合作伙伴关系、维持合作 的节点企业提供的产品或服务相关要素能力以及节点企业 伙伴关系和解散合作伙伴关系四个阶段“ 。总而言之，供应 契约执行能力、合作意愿评价可以证实该节点企业是否值得 链伙伴关系管理分为伙伴关系组建阶段、伙伴关系维系阶 信赖。同时，其它供应链节点企业根据核心企业的经营行为 段、伙伴关系结束阶段。其演变过程如图１所示。一般情况 评价其是否值得信任。这种互逆的信任评价是基于信任的 下，伙伴关系组建阶段和伙伴关系结束阶段历时较短。伙伴 伙伴关系管理中的重要内容。信任使得合作企业愿意放弃 关系组建阶段应对核心企业根据市场需求和机遇，寻找适合 短期机会主义行为而专注长期合作利益。合作双方或多方 的供应链节点企业组建供应链合作团队的工作。工作内容 愿意根据实际情况灵活变动契约执行也是基于信任的伙伴 主要包括：核心企业供应链伙伴关系管理团队组建、开发供 关系有别于其他关系的一个显著特征。信任程度被认为是 应商的需求分析、备选的供应链合作伙伴信息收集、合作伙 组织间合作行为的指示器，且信任管理相比于信任行为更具 伴选择、供应链契约签订组建合作群体等。自从Ｄｉｃｋｓｏｎ 有可操作性 ’ ］。通过彼此信任的供应链伙伴之间的集成 （１９６６）整理出２３条供应商选择原则开始，合作伙伴评价选择 决策、联合产品设计、灵活变更契约执行等方式，能够降低新 问题一直是学术研究的重点内容。供应链伙伴关系结束阶 产品的开发周期及成本，提高产品质量，加速先进技术的流 段主要应对核心企业结束与其不信任的供应链节点企业之 动．也会带来在财务投资指标、供应链运作指标、客户评价指 间的合作。站在产品供应链的角度，当某产品的生命周期结 标的提高。 束，则面向该产品的供应链合作团体解散的工作也包含在供 高 中 低 合作时间进程 图１供应链伙伴关系管理的演变过程 维普资讯 http://www.cqvip.com
李 辉等：基于信任的供应链伙伴关系维系管理方法研究 ２．２联盟关系 任所处的等级、是否发生信任危机等情况，采用不同的供应 链伙伴关系修正方式，改善合作企业之间的信任关系。这样 能够保证供应链伙伴关系的持续发展，确保供应链的协调 性，从而有助于供应链运作目标的实现。 供应链伙伴关系管理中的联盟关系作为信任关系的一 种具体表现。但是，并非所有的经营条件下都适于建立联盟 关系。ＭｃＣｕｔｃｈｅｏｎ和Ｓｔｕａｒｔ（２０００）提出了一个用于确定是否 适于建立联盟关系的模型 。通过考察供应商及其提供的 产品或服务因素集合和企业间的信任因素集合来确定是否 适宜建立联盟关系。信任是联盟关系的重要保证因素，实际 运作中的多数供应链伙伴关系（与ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐ ｓｕｐｐｌｉｅｒｓ之间） 是介于传统的短期契约关系（与ｔｒａｎｓａｃｔｉｏｎａｌ ｓｕｐｐｌｉｅｒｓ之间）和 联盟关系（与ａｌｌｉａｎｃｅ ｓｕｐｐｌｉｅｒｓ之间）之间的。有些是在传统 ３基于信任进行供应链伙伴关系维系 ３．１供应商开发程序 供应商开发程序（Ｓｕｐｐｌｉｅｒ Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ Ｐｒｏｇｒａｍｓ，ＳＤＰｓ）源 于日本制造业的企业与其供应商之间的关系管理实践。描 述为是核心企业为了满足其短期或长期的供应需求，而采取 的短期契约关系基础上发展而来的长期契约关系。有些则 是以资源投资等直接介入方式替代原有的正式控制方式。 但是它们都在一定程度上相似于信任的联盟关系，具有不同 程度的信任。由于供应链伙伴关系已经超越了传统的短期 契约，企业原有旧的基于契约进行伙伴关系管理的方式就需 要进行扩展。由于它们在不同程度上具有联盟关系的特征， 因此，有必要与基于信任的伙伴关系管理方式相融合。随着 伙伴关系相似于联盟关系隶属度的逐渐增大，信任度也逐渐 增大，供应链伙伴关系管理中基于信任管理的作用比重也在 逐渐增加。 ２．３信任与供应链伙伴关系改善的相互作用 保证供应链节点企业之间的信任是建立紧密合作伙伴 关系的重要前提。信任的供应链伙伴关系具有控制成本低、 沟通渠道广、供应链性能高、产品开发周期短等优点。缺乏 信任将引发信任危机，并导致合作关系的终结。制造商对供 应商的信任能够增进双方对合作的满意度，合作满意度的增 加促进合作伙伴关系的改善。一般而言，企业不会随便与其 它企业合作，除非双方已经建立起来足够的信任。而伙伴关 系的改善会增加节点企业之间的信任。也就是说，信任不仅 是融洽伙伴关系的输入，同时也是协调的供应链伙伴关系的 输出。信任与供应链伙伴关系之间的相互作用如图２。 厂 丽 面 ］ Ｉ Ｌ。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。一 Ｉ 促进 增加 ｌ— Ｉｌ 堕壁 墨堕董ｌ 图２信任与供应链伙伴关系的相互作用 当前在供应链伙伴关系的研究中，一般假设信任首先是 供应链伙伴关系的输入，即高程度的合作行为来源于彼此之 间高度的信任 。ｌ８］。Ｓａｋｏ（１９９２）提出了一个划分信任等级 的三层模型：契约信任、能力信任和意愿信任 。契约信任 指确信双方会按照彼此能够接受的方式履行契约条款，不需 要采用法律方式强制契约执行，它是双方进行合作的基石。 能力信任指确信彼此能够提供满足要求的合作媒介（产品或 服务），多数进行战略采购的产品或服务所形成的供应链伙 伴关系都要求满足能力信任。意愿信任是信任的最高等级， 指双方对于契约之外的事项也进行合作，是促使联盟式伙伴 关系形成的重要因素。供应链伙伴关系中的信任涵盖契约 信任、能力信任和意愿信任。采用这种信任分级思想结合信 任诊断的指标与方法、模型，便于根据供应链伙伴关系的信 一７４一 的测度、提高供应商提供给其产品或服务绩效的行为集 合 。 。企业对供应商（分销商可以看做是分销服务的提供 商）绩效分级评估能够直接导致ＳＤＰｓ的启动，是一种被企业 广为采纳的ＳＤＰｓ方式。供应商分级评估的操作可以由核心 企业来完成，也可以外包给第三方的评估机构（服务供应 商）。例如：核心企业欲对其分销商的绩效进行评估，调查该 分销商下游的不同经销商以及最终客户信息，内容包括经销 商的补充率、服务水平、满意程度以及产品绩效等，并将最终 评估结果通知该分销商。通过供应商分级评估，制造商能够 确定其现有的供应能力是否满足短期或长期的需求。并且， 采用了供应商开发战略的核心企业都具有一些共同的特点： 质量水平高、订单处理周期短、及时交货率高、合作伙伴关系 融洽等。由于供应商开发战略这种明显的重要作用及其对 供应链性能和伙伴关系的潜在影响，越来越多的企业开始实 施ＳＤＰｓ。然而，并非简单地实施了ＳＤＰｓ就能够收到显著的 效果。事实上，许多企业ＳＤＰｓ的实施并没有起到增进合作 关系提高供应商绩效的预期效果。因此，需要分析ＳＤＰｓ成 功或失败的主要因素。Ｍｏｒｇａｎ（２００１）指出，仅仅对供应链合 作伙伴进行分级评估并发布评估结果的方式对于提高合作 伙伴的绩效是没有明显作用的，还应当采用具体的程序来帮 助他们提高绩效 。在ＳＤＰｓ的基础上融入增进伙伴关系之 间的信任、提高供应链绩效的程序，能够有效地增进供应链 节点企业之间的合作关系并提高绩效，是进行供应链节点企 业合作伙伴关系维系协调方面的有效手段。 ３．２基于信任诊断的供应链伙伴关系开发程序 在ＳＤＰｓ的基础上融入信任诊断、节点企业协商沟通和 改善、重组供应链伙伴关系提高供应链绩效的过程，在供应 商分级评估的基础上进行扩展，应对供应链不同组成实体之 间的多层伙伴关系维系，形成基于信任诊断的供应链伙伴关 系开发程序（Ｓｕｐｐｌｙ Ｃｈａｉｎ Ｐａｔｒｎｅｒ Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ Ｐｒｏｇｒａｍｓ ｂａｓｅｄ ｏｎ Ｔｒｕｓｔ Ｄｉａｇｎｏｓｉｓ，ＳＣ—ＰＤＰｓ．ＴＤ）。它是核心企业采用的、通过对 供应链合作伙伴关系进行信任诊断，以有效的协商沟通方式 为中间层，改善或重组供应链伙伴关系以提高合作媒介绩效 的行为集合，在ＳＤＰｓ的基础上发展而来。 ３．２．１ ＳＣ．ＰＤＰｓ．ＴＤ保证供应链目标实现的原理 以信任作为指示器，根据供应链伙伴关系的信任程度判 别信任危机是否发生，并采用不同的手段改进或修正供应链 伙伴关系。其保证供应链运作目标实现的原理如图３。供应 维普资讯 http://www.cqvip.com
Ｖｏ１．２１．Ｎｏ．４ 管理工程学报 ２００７年第４期 企业提供的产 品或服务绩效 ７ 供应链节点企 业之间的信任 图３ ＳＣ－ＰＤＰｓ－ＴＤ保证供应链运作目标买现的原理 协调的供应链 伙伴关系 链是基于利益的竞争，全球经济的发展导致竞争环境日益激 层次结构模型如图４。 烈。企业为了扩大市场份额、获得期望收益、保证生存，需要 以核心企业为中心组建供应链合作群体。合作是以节点企 业能够向核心企业提供符合其绩效要求的产品、服务作为媒 介，它能够通过协调的供应链伙伴关系予以保证。基于信任 诊断的供应链伙伴关系开发程序能够保证供应链节点企业 之间的信任，从而维系协调的供应链伙伴关系。供应链也是 基于时间的竞争，能够以最短的时间向客户提供其满意的产 品或服务是在残酷市场竞争中取胜的关键因素。而这些都 能够通过有效的供应链伙伴关系维系管理得以保证。 ３．２．２ ＳＣ．ＰＤＰｓ．ＴＤ夹心模型 进行供应链伙伴关系维系管理的协调主体由供应链的 组成实体构成，以核心企业为中心，包括上游的服务或产品 供应商及其供应商以及下游的产品或服务分销商及其经销 商。进行伙伴关系维系管理的协调内容涉及供应链运作的 计划、采购、生产、发运、逆向物流等所有职能。信息共享是 进行ＳＣ．ＰＤＰｓ．ＴＤ的重要因素，信息共享能够促进供应链伙 伴关系的发展和供应链绩效的提高；同时伙伴关系和供应链 绩效的发展又能提高信息共享水平。节点企业间共享的和 未共享的信息资源为供应链协同伙伴关系维系提供有效地 支撑。基于信任进行供应链伙伴关系维系具有分布式特征， 基于信任诊断的供应链伙伴关系开发程序包括基于信 任的伙伴关系诊断层（Ｓｕｐｐｌｙ Ｃｈａｉｎ Ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ Ｄｉａｇｎｏｓｉｓ，ＳＣ． ＰＤ）、伙伴关系协商沟通层（Ｓｕｐｐｌｙ Ｃｈａｉｎ Ｐａｒｔｎｅｓｒｈｉｐｓ ｃｏｍｍｕ ｉｃａｔｉｏｎ，ＳＣ—ＰＣ）、伙伴关系修正层（Ｓｕｐｐｌｙ Ｃｈａｉｎ Ｐａｒｔ ｅｒｓｈｉｐｓ Ｍｏｄｉｉｆｃａｔｉｏｎ，ＳＣ．ＰＭ）三个层面的内容。其夹心状 通过广域网和局域网超越供应链节点企业不同地理位置的 制约，充分利用供应链核心企业和结点企业的资源。 １）基于信任的伙伴关系诊断层 由于供应链合作中的信任危机严重妨碍了供应链伙伴 关系的持续发展，将信任诊断融人到基于信任供应链伙伴关 擎 翼 基于信任的供应链伙伴关系维系方法 妻 图４ ＳＣ．ＰＤＰｓ．ＴＤ夹心模型 ７５— 维普资讯 http://www.cqvip.com 李 辉等：基于信任的供应链伙伴关系维系管理方法研究 系维系管理中。发生信任危机则进行伙伴关系重组，之后通 过伙伴关系改进层改善合作关系，或者终结与发生信任危机 的节点企业之间的合作关系。未发生信任危机则根据实际 情况采用供应链伙伴关系改进策略维系伙伴关系。基于信 任的伙伴关系诊断层是对传统的供应商分级评估系统的延 伸。将信任引入到供应商评估中，信任内容包括合作伙伴提 供的产品或服务的绩效、契约信任和意愿信任。信任诊断过 程是双向的，不仅由核心企业针对其它节点企业进行，也包 含了节点企业共同对核心企业进行。主要功能包括信任度 ３）伙伴关系修正层 伙伴关系修正层包括伙伴关系改进（Ｓｕｐｐｌｙ Ｃｈａｉｎ Ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ Ｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔ，ＳＣ—ＰＩ）和伙伴关系重组（Ｓｕｐｐ￣Ｃｈａｉｎ Ｐａｒｔｎｅｓｒｈｉｐｓ Ｒｅｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ，ＳＣ ＰＲ）。伙伴关系改进的主要工作 内容是采用不同的手段改善核心企业与其它供应链节点企 业之间信任的合作关系。主要手段有：直接介入管理策略、 改善个人之间的关系、激励、竞争压力、物质投资等策略。直 接介入策略指对合作伙伴的员工进行培训，向合作伙伴派遣 本企业优秀的员工帮助其提高技术、管理水平，允许合作伙 伴参观学习访问等。激励策略主要通过承诺提高与其合作 的度量、基于是否发生信任危机对信任程度进行划分、进行 供应链伙伴信任的诊断分析等。在信任诊断推理过程中集 成案例推理、规则推理、支持向量机推理等应对不同内容的 智能推理方式。核心企业对与某供应链节点企业的信任诊 断即可以在核心企业内部展开，也可要求与该节点企业有业 务来往的其它节点企业共同参与，进行协同信任诊断。内容 包括合作媒介质量、成本控制能力、交付性能、财务状况、产 品设计能力、吸收新技术的能力、契约历史多个方面。信任 诊断分析是面向内容的，对节点企业某方面能力不信任并不 意味着对其它能力不信任。因此也就对应着伙伴关系重组 中的修改合作层次或内容。信任诊断中的契约信任、能力信 任和意愿信任包括主、客观指标。信任的伙伴关系要求双方 或多方同时信任对方。 ２）伙伴关系协商沟通层 合作双方的沟通存在于供应链合作的整个过程中，伙伴 关系协商沟通层支持所有的合作内容，能够促进信任关系的 形成。伙伴关系信任诊断结果也通过伙伴关系协商沟通层 与节点企业进行沟通。基于这一点，伙伴关系协商沟通层是 衔接供应链伙伴关系诊断层和伙伴关系修正层的中间层，伙 伴关系诊断工作与伙伴关系修正工作通过伙伴关系协商沟 通层展开。沟通为企业间有意义的、及时的正式或非正式的 信息共享，主要的协商沟通策略包括直接正式沟通策略、网 络沟通策略、非正式间接沟通策略、信息反馈沟通策略以及 基于交互技术的沟通策略等。正式直接沟通策略指通过公 司公文的形式就伙伴关系诊断的实施与结果进行沟通。网 络沟通策略指核心企业与其它供应链节点企业之间以广域 网或者虚拟专网为媒介进行沟通的方式。信息反馈沟通指 企业间进行的多回合沟通方式。基于信息交互技术的沟通 是在计算机协同工作环境的支持下，进行请求、达成一致意 见、承诺的人与人交互的方式。使用交互技术实现了供应链 战略伙伴之间的自动协同，能够降低交易成本，增进节点企 业之间的信任。适合在缺乏基于经历的信任（ｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ ｂａｓｅｄ ｔｎＪｓｔ）的情况下建立信任关系。其特点是将传统的订单 始交货收款止的企业流程，扩展到以客户的满意为止，形成 了闭环的业务流程。这种基于交互技术形成的供应链伙伴 关系称作协同供应链合作伙伴关系，它在业务流程处理方面 具有高度灵活性和结构性。核心企业综合采用两种或两种 以上的沟通方式与关联企业就与其的伙伴关系信任诊断结 果进行沟通的方法称为协同沟通策略。 一７６— 的广度和深度或者向合作伙伴承诺将来的优先合作机会来 实现。竞争压力指激发同类型合作伙伴之间的竞争，使他们 主动提高合作媒介的绩效。单纯采用竞争压力的手段，促进 同类型合作伙伴之间的竞争可能对供应链伙伴关系的正面 影响不明显。但是竞争压力的问题是伙伴企业在市场这个 环境下进行生产经营活动中不可避免的，核心企业如果在实 施竞争压力策略的同时，采取相应的措施帮助节点企业提高 技术和管理水平等，则对改善供应链伙伴之间的信任关系是 有效的。物质投资指向合作伙伴实施物质上的投资，促进其 管理经营水平的提高。核心企业综合采用两种或者两种以 上的供应链伙伴关系改进方式，改善与相关企业之间的合作 伙伴关系的方法成为协同伙伴关系改进方式。伙伴关系重 组主要针对核心企业对其具有较为严重不信任状态的合作 伙伴。由于供应链合作的目的是为了获取收益，因此改变对 供应链收益的分配标准来刺激或者惩罚这些合作伙伴。由 于供应链契约是描述利益分配的有效方式，因此修改利益分 配通常需要进行供应链契约的调整。另外一种主要的供应 链伙伴关系重组方式是修改合作的内容和层次以减少合作 偏差，修正双方或多方合作的切入点以寻求较佳的合作方 式。对于某些产生信任危机的合作伙伴直接进入供应链伙 伴关系结束阶段，结束与其合作。 ３．２．３ ＳＣ ＰＤＰｓ ＴＤ运作流程 ＳＣ－ＰＤＰｓ－ＴＤ是对传统实施ＳＤＰｓ的扩展，融入信任诊断、 协商沟通策略和改进、修正供应链伙伴关系、提高绩效的程 序，其运作流程如图５。 基于信任诊断的供应链伙伴关系开发程序主要应对供 应链节点企业之间合作关系建立之后，协调伙伴关系的维系 管理问题。目标是为了确保供应链节点企业提供的合作媒 介的绩效，以保证产品供应链的时间和利润竞争优势。其内 容不仅包括传统的供应商分级评估，而且扩展到确保合作媒 介绩效实现的供应链信任合作伙伴关系。采用信任作为供 应链节点企业合作行为的指示器，其内容涉及契约信任、能 力信任、意愿信任。在信任诊断中采用的智能推理方式包括 面向不同内容维的规则推理、案例推理、支持向量机推理等。 将供应链伙伴关系信任诊断结果通过伙伴沟通技术进行交 流。以基于信息交互技术的协商沟通为平台，综合采用信息 反馈沟通、正式的直接沟通、非正式的间接沟通、网络沟通等 具有不同效果的协商沟通方式。有效协商沟通的同时也促 维普资讯 http://www.cqvip.com
Ｖｏ１．２１．Ｎｏ．４ 管理工程学报 ２００７年第４期 图５ ＳＣ－ＰＤＰｓ－ＴＤ运作流程 进了节点企业之间的信任关系的发展以及信息共享水平的 验研究 结果表明，核心企业对其供应商的信任能够分别促 提高。供应链伙伴协商沟通作为交流手段，其最终目的是为 了找到解决供应链伙伴关系中存在问题的解决方案。因此， 在融合了供应链伙伴之间协商沟通的基础上，也增加了改善 和重组合作关系的运作过程，主动参与到提高供应链其它节 点企业的技术、管理、运作绩效中。采取的手段包括：物质投 资、直接介入供应商管理、激励措施、个人关系改善、竞争压 进核心企业和供应商对合作的满意度，也就意味着能够改善 供应链伙伴关系。通过对美国石油、航天、电子、运输等不同 行业、多个公司的采购主管进行的调查分析 ，证实了核心 企业对供应商绩效的分级评价结果能够正影响其对伙伴关 系的满意度。针对战略采购、供应商分级评估、供应链伙伴 关系、企业财务绩效之间的关系，美国７３９家不同行业中各 力、利益分配修改、合作内容或层次修正等。三个层次组成 供应链伙伴关系维系管理的整体结构，通过核心企业的有效 实施，能够起到改善供应链伙伴关系、提高供应链性能和绩 效的目的。 企业的高层采购执行官调查研究 表明，供应商分级评估系 统有助于核心企业区分哪些供应商的绩效是满意的，并且供 应商评估对于建立长期供应链伙伴关系是非常重要的。 与关键产品或服务供应商之间保持长期伙伴关系能够 促进核心企业的财务绩效的改善。采用信任的模糊伙伴分 ４企业实际运作中对ＳＣ．ＰＤＰｓ－ＴＤ不同组成元素 的支撑 国内、外的相关企业运作实践以及以企业实践为研究对 象得出的经验研究结论，在一定程度上对基于信任诊断的供 类管理思想进行供应链伙伴关系维系管理取得成功的一个 例子是英国电脑制造公司（ＩＣＬ）。该公司在最初实施供应链 伙伴关系维系时，与其所有供应商都发展联盟关系，消耗了 过多的成本。而不少关联企业并没有与其发展过于紧密的 合作关系的需求，采用传统的基于契约的短期关系或在其基 础上进行稍微扩展已经足够。该公司最终意识到，与所有的 应链伙伴关系开发程序这种新型的供应链伙伴关系维系管 理方法，提供了直接或间接的支撑例证，如图６所示。 ４．１ ＳＣ．ＰＤ的支撑例证 合作伙伴都建立紧密的以高信任度为特征的联盟关系并非 是明智之举。进而，根据采购需求与不同供应商建立了不同 程度的伙伴关系，最终优化了供应链的协凋性。 ４．２ ＳＣ．ＰＣ的支撑例证 针对供应链中信任、信任行为、供应链合作关系绩效之 间的相互影响，１６４组企业实践中“制造商～供应商”之间的 合作关系研究 表明，信任的增强能够促进供应链节点企业 信任合作行为的深入，进而提高了供应链伙伴关系和合作绩 效。关于供应链协调绩效因子之间的相互关系，对我国珠江 三角洲和长江三角洲两个经济比较发达地区的企业实践经 针对我国地区ＯＥＭ／ＯＤＭ行业合作伙伴关系问题的 ４０份有效问卷的分析 表明，沟通能够增进信任和供应链节 点企业之间的关系承诺，促进了合作关系的持续发展。站在 ７７— 维普资讯 http://www.cqvip.com 李 辉等：基于信任的供应链伙伴关系维系管理方法研究 图６现有的～些企业实际运作对ＳＣ－ＰＤＰｓ－ＴＤ不同组成兀幕的支撵 供应商的角度，考察核心企业进行供应商评估之后采用不同 协会的２７９家制造公司的采购经理人进行调查分析 。根 的沟通策略对供应商绩效以及供应链伙伴关系的影响。１３９ 据Ｂｕｃｋｌｅｙ和Ｃａｓｓｏｎ提出的内化／外化框架，将核心企业所采 家北美汽车行业的首层供应商的调查分析 显示，当核心企 用的合作伙伴发展策略分为内化发展策略和外化发展策略。 业使用间接沟通策略、正式的沟通策略、反馈式沟通以及协 内化发展策略指核心企业通过耗费资源来改善伙伴关系与 同沟通策略的时候，供应商认为有助于改善他们之间供应链 绩效的方式。主要指对合作伙伴的员工进行培训、教育、向 伙伴关系。针对供应商和经销商之问的合作模式进行的经 其派遣工作人员、对其投资等直接向供应链节点企业投入资 验研究 】，证实了沟通有助于信任关系的形成。 源的方式。外化发展策略指不耗费或较少耗费本企业资源， 通过交互技术进行有效的供应链伙伴之间承诺管理的 通过市场行为改善伙伴关系与绩效的方式。主要包括竞争 一个典型例子是北美Ｒ．Ｒ．Ｄｏｎｎ ｌｌ。ｙ公司。该公司主管出版 压力、激励和供应商评估。结果表明，内在化策略对于提高 服务子公司的主要任务是协调客户和供应商以协同完成图 供应商绩效有着直接和间接的作用＿夕 在化策略中除竞争压 书出版任务。基本工作流程：首先就图书项目的规范与客户 力之外，供应商评估和激励都对提高供应商绩效有直接和间 达成一致意见，之后就项目的各个组件向供应商分别招标， 接的作用。供应商评估需要通过核心企业的直接介入策略 根据各个供应商的报价向客户报价。随着项目组件数的增 对伙伴绩效提供间接的正面作用。 加，参与的供应商逐渐增多，合作关系协凋复杂性也增加。 北美Ｎｏ．ｂｅａｓｔ Ｄｏｏｒ ａｎｄ Ｗｉｎｄｏｗ分销公司与其关键供应 并且由于该子公司通过 Ｔ ＩＳＯ认证，每个项目组件必需向三 商Ｂｉｇ Ｓａｓｈ Ｃｏｍｐａｎｙ之间保持了长期供应链战略伙伴关系， 个以上的供应商进行招标，这就进一步增加了供应链伙伴关 已经有了超过６０年的合作历史，双方公司低水平的工作人 系协调的复杂性。为了满足定制多组件图书项目的需求，采 员流动率及其之间建立起来的融洽个人关系对这种战略伙 用了交互技术，允许在地理上分散的管理圃队协同交互，工 伴关系有着重要的促进作用。日本的Ｋｅｉｒｅｔｓｕ联盟综合采用 作绩效提高了１４％～１６％，对项目组件数的处理能力也由原 各种方式进行供应链伙伴关系维系。核心企业保留四个以 来的６～１０个增加到２４个以上。增进了与客户和供应商的 上的供应商，首要供应商、次要供应商、第三供应商分别获得 信任，维系了协调的供应链伙伴关系。 五成、三成、两成的供应份额。并鼓励次要供应商和第三供 ４．３ ＳＣ．ＰＭ的支撑例证 应商以首要供应商作为标杆进行努力，并对其进行技术、流 针对我国地区ＯＥＭ／ＯＤＭ行业合作伙伴关系问题的 程和财务等方面的帮助。绩效提高的奖励是增加供应份额， 问卷调查分析 同时表明，物质投资能够增大被投资企业的 下降的惩罚则是减少供应份额，直到被其余供应商所替代。 转换成本，有效的促进了合作伙伴关系的持续发展。针对汀 在使用竞争压力策略的同时也采取提高合作企业绩效的手 单激励、支付激励、荣誉激励和信息激励与供应链合作绩效 段 的关系进行的经验研究 ” 揭示，激励策略有益于供需合作绩 效的提高，间接地促进了供应链伙伴关系的发展。珠汀三角 ５结束语 洲和长江三角洲地区的企业实践的经验研究 结果表明，核 国、内外关于供应链伙伴关系管理基本理论和伙伴关系 心企业对供应商的员工进行培训能够保证供应链协作提高 组建方面的研究有一定的积累，对于供应链节点企业进行群 利润（提高了供应链绩效）。促进了核心企业对供应商信任 体合作强化竞争力中信任的作用也予以肯定。这些都为进 度的增加进而提高了供应商对合作的满意度，间接促进了供 一步在运作角度研究供应链伙伴关系维系管理方法，确保供 应链伙伴关系的改善。站在制造型核心企业的角度考证各 应链节点企业之间信任关系，实现供应链协同运作目标奠定 种促进供应链伙伴关系和绩效策略的效果，对美 国家采购 了基础。该文在供应商开发研究的基础上，融人信任诊断、 一７８一 维普资讯 http://www.cqvip.com Ｖｏ１．２１．Ｎｏ．４ 管 理 工 程 学 报 ２００７年第４期 协商沟通技术和伙伴关系修正等方面的内容，提出了基于信 任诊断的供应链伙伴关系开发程序进行关系维系的方法。 ［１２］ Ｊｏｈｎｓｔｏｎ Ｄ，ＭｃＣｕｔｃｈｅｏｎ Ｄ，Ｓｔｕａｒｔ Ｆ，ｅｔ ａ１．Ｅｆｆｅｃｔｓ ｏｆ ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｔｒｕｓｔ ｏｎ ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ ｏｆ ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅ ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ ＯｐｅｒａｔｉｏｎｓＭａｎａｇｅｍｅｎｔ，２００４，２２（１）：２３～３８． 阐述了其不同组成部分，包括：基于信任的伙伴关系诊断、伙 伴关系协商沟通、伙伴关系修正（包括伙伴关系改进和伙伴 关系重组）。并给出了现有的一些企业实践对该方法不同组 ［１３］ 陈志祥．敏捷供需协调绩效评价指标体系研究［Ｊ］．计算机集 成制造系统，２００４，１０（１）：９９～１０５． ［１４］ Ｒｉｎｇ Ｐ，Ｖａｎ ｄｅ Ｖｅｎ Ａ．Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔａｌ ｐｒｏｃｅｓｓｅｓ ｏｆ ｃｏｏｐｅｒａｔｉｖｅ ｉｎｔｅｒ． 成元素的支撑例证。供应链伙伴关系维系管理方法支撑核 心企业维系与其它供应链节点企业之间的合作伙伴关系。 能够保证供应链的协调性，提高供应链的性能与绩效，确保 供应链整体运作目标的实现。 ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎａｌ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ［Ｊ］．Ａｃａｄｅｍｙ ｏｆ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ Ｒｅｖｉｅｗ， １９９４，１９（１）：９０～１１８． ［１５］ ＭｃＣｕｔｅｈｅｏｎ Ｄ，Ｓｔｕａｒｔ Ｆ．Ｉｓｓｕｅｓ ｉｎ ｔｈｅ ｃｈｏｉｃｅ ｏｆ ｓｕｐｐｌｉｅｒ ａｌｌｉａｎｃｅ ｐａｒｔｎｅｒｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｏｐｅｒａｔｉｏｎｓ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，２０００，１８（３）：１９１～ 参 考 文 献 ２０８． 【１ Ｊ Ｓｔｕａ￣Ｆ．Ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ：ｉｎｆｌｕｅｎｃｉｎｇ ｆａｃｔｏｒｓ ａｎｄ ｓｔｒａｔｅｇｉｃ ［１６］ 陈志祥．敏捷供应链供需协调绩效关联分析与实证研究［Ｊ］． ｂｅｎｅｆｉｔｓ［Ｊ Ｊ．Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ ａｎｄ Ｍａｔｅｒｉａｌｓ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．１９９３． 管理科学学报，２００５，８（１）：７８～８７． ２９（３）：２２～２８． ［１７］ Ｃａｒｔｅｒ Ｃ Ｅｔｈｉｃａｌ ｉｓｓｕｅｓ ｉｎ ｉｎｔｅｒｎａｆｆｏｎａｌ ｂｕｙｅｒ—ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｍｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ：ａ １ ２ Ｊ Ｍａｌｏｍ Ｍ，Ｂｅｎｔｏｎ ｗ．Ｐｏｗｅｒ ｉｎｆｌｕｅｎｃｅｓ ｉｎ ｔｈｅ ｓｕｐｐｌｙ ｃｈａｉｎ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ ｄｙａｄｉｃ ｅｘａｍｉｎａｔｉｏｎ ｌ Ｊ ｊ．Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｏｐｅｒａｔｉｏｎｓ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，２０００，１ ８ ｏｆ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｌｏｇｉｓｔｉｃｓ，２０００，２１（１）：４９～７４． （２）：１９１～２０８． ［３］洪唐朋，李文瑞，翁宗志．廒商同畏期合作阴系模式之研究 ［１８］ Ｓｍｉｔｈ Ｊ，Ｂａｒｃｌａｙ Ｄ．Ｔｈｅ ｅｆｆｅｃｔｓ ｏｆ ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎａｌ ｄｉｆｆｅｒｅｎｃｅｓ ａｎｄ ｔｕｒｓｔ ——台游资讯鼋子代工Ｊ蔽商之寅盏［Ｊ］．管理罩鞭，２００２，１９ ｏｎ ｔｈｅ ｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓ ｏｆ ｓｅｌｌｌｎｇ ｐａｒｔｎｅｒ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ （５）：７８１～８１０． Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，１９９７，６１（１）：３～２１． １ ４ Ｊ Ｈｉｎｅｓ Ｐ．Ａ ｄｉｓｃｕｓｓｉｏｎ ｏｆ ｃａｕｓａｌｉｔｙ ｗｉｔｈｉｎ ｔｈｅ ｂｕｙｅｒ—ｓｕｐｐｌｉｅｒ ［１９］ Ｓａｋｏ Ｍ．Ｐｒｉｃｅｓ，ｑｕａｌｉｔｙ ａｎｄ ｔｕｒｓｔ：ｉｎｔｅｒ・ｆｉｒｍ ｒｅｌａｔｉｏｎｓ ｉｎ Ｂｒｉｔａｉｎ ａｎｄ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ ｌ Ｊ］．Ｅｕｒｏｐｅａｎ Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ＆Ｓｕｐｐｌｙ ＪａｐａｎｌＭｊ．Ｃａｍｂｒｉｄｇｅ：Ｃａｍｂｒｉｄｇｅ Ｕｎｉｖ．Ｐｒｅｓｓ，１９９２． Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，１９９６，２（１）：７～２０． ［２０］ Ｐｒａｈｉｎｓｋｉ Ｃ，Ｂｅｎｔｏｎ Ｗ．Ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｅｖａｌｕａｔｉｏｎｓ：ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ ［５］刘丽文．供应链管理思想及其理论和方法的发展过程［Ｊ］．管 ｔｏ ｉｍｐｒｏｖｅ ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｐｅｒｆｏｍｌａｎｃｅ ｌ Ｊ］．Ｊｏｕｍａｌ ｏｆ Ｏｐｅｒａｔｉｏｎｓ 理科学学报，２００３，６（２）：８１～８７． Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，２００４，２２（１）：３９～６２． ［６］刘丽文．企业供需链中的合作伙伴关系问题［Ｊ］．计算机集成 ［２１］ Ｋｒａｕｓｅ Ｄ，Ｓｃａｎｎｅｌｌ Ｔ，Ｃａｌａｎｔｏｎｅ Ｒ．Ａ ｓｔｕｒｃｔｕｒａｌ ａｎａｌｙｓｉｓ ｏｆ ｔｈｅ 制造系统，２００１，７（８）：２７～３２． ｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓ ｏｆ ｂｕｙｉｎｇ ｆｉｒｍ’ｓ ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ ｔｏ ｉｍｐｒｏｖｅ ｓｕｐｐｌｉｅｒ ［７］ 马士华，王许斌，李延晖，等．供应链多阶响应周期构成的实例 ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ［Ｊ］．Ｄｅｃｉｓｉｏｎ Ｓｃｉｅｎｃｅｓ，２０００，３１（１）：３３～５５． 研究［Ｊ］．计算机集成制造系统，２００２，８（１２）：９６０～９６４． ［２２］ Ｍｏｒｇａｎ Ｊ．Ｎｅｗ ｓｕｒｖｅｙ ｆｉｎｄｓ ｂｉｇ ｇａｐ ｂｅｔｗｅｅｎ ｒｈｅｔｏｒｉｃ ａｎｄ ｒｅａｌｉｔｙ ｌ Ｊ Ｊ． ［８］ 马士华，杨文盛，李莉．基于二层规划的供应链多阶响应周期 Ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ，２００１，１３０（２２）：１０～１１． 决策模型［Ｊ］．管理科学学报，２００４，７（５）：３１～３９． ［２３］ Ｃａｒｔ Ａ，Ｐｅａｒｓｏｎ Ｊ．Ｓｔｒａｔｅｇｉｃａｌｌｙ ｍａｎａｇｅｄ ｂｕｙｅｒ・ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ ［９］许淑君，马士华．我国供应链企业问的信任危机分析［Ｊ］．计算 ａｎｄ ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ ｏｕｔｃｏｍｅｓ ｌ Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｏｐｅｒａｔｉｏｎｓ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ， 机集成制造系统，２００２，８（１）：５ｌ～５３． １９９９，１７（５）：４９７～５１９． ［１０］ 丁利军，李雪峰．供应链合作伙伴关系管理过程分析［Ｊ］．计算 ［２４］ Ａｎｄｅｒｓｏｎ Ｊ，Ｎａｒｕｓ Ｊ．Ａ ｍｏｄｅｌ ｏｆ ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒ ｔｉｏｒｌ ａｎｄ ｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒ 机集成制造系统，２００３，９（１０）：８７３～８７８． ｆｉｒｍｓ ｗｏｒｋｉｎｇ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ［Ｊ］．Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，１９９０，５４（１）：６２ ［１１］陈志祥．供应链中供需合作关系的分析与优化理论［Ｊ］．计算 ～７４． 机集成制造系统，２００５，１１（３）：３８６—３９３． Ａ Ｍｅｔｈｏｄ ｏｆ Ｓｕｐｐｌｙ Ｃｈａｉｎ Ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ Ｍａｉｎｔｅｎａｎｃｅ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ Ｂａｓｅｄ ｏｎ Ｔｒｕｓｔ ＬＩ Ｈｕｉ 一，ＬＩ Ｘｉａｎｇ．ｙａｎｇ 一，ＸＵ Ｘｕａｎ．ｇｕｏ ’ （１．Ｎａｔｉｏｎａｌ Ｃｅｎｔｅｒ ｏｆＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙ，Ｐｏｌｉｃｙ ａｎｄ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，Ｈａｒｂｉｎ Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ ｏｆ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ，Ｈａｒｂｉｎ １５０００１，Ｃｈｉｎａ ２．Ｓｃｈｏｏｌ ｏｆ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，Ｈａｒｂｉｎ Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ ｏｆ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ，Ｈａｒｂｉｎ １５０００１，Ｃｈｉｎａ） Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｉｔ ｉｓ ａ ｎｏｖｅｌ ｍｅｔｈｏｄ ｔｏ ｇｕａｒａｎｔｅｅ ｔｈｅ ｃｏｏｒｄｉｎａｔｅｄ ｓｕｐｐｌｙ ｃｈａｉｎ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ ｂｙ ｗａｙ ｏｆ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ ｍａｉｎｔｅｎａｎｃｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｂａｓｅｄ ｏｎ ｔｒｕｓｔ ｏｎ ｔｈｅ ｂａｓｉｓ ｏｆ ｃｏｎｔｒａｃｔｓ．Ｉｓｓｕｅｓ ｏｆ ｓｕｐｐｌｙ ｃｈａｉｎ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ ｍａｉｎｔｅｎａｎｃｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｉｎ Ｃｈｉｎａ ａｎｄ ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ ｂｅｔｗｅｅｎ ｔｕｒｓｔ ａｎｄ ｓｕｐｐｌｙ ｃｈａｉｎ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ ｗｅｒｅ ａｎａｌｙｚｅｄ．Ｗｉｔｈ ｔｈｅ ｉｎｔｅｇｒａｔｉｏｎ ｏｆ ｓｕｐｐｌｉｅｒ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｐｒｏｇｒａｍｓ，ｔｕｒｓｔ ｄｉａｇｎｏｓｉｓ，ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｓｔｒａｔｅｇｙ，ａｎｄ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ ｉｍｐｒｏｖｉｎｇ ｐｒｏｃｅｓｓｅｓ，ｓｕｐｐｌｙ ｃｈａｉｎ ｐａｒｔｎｅｒ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｐｒｏｇｒａｍ ｂａｓｅｄ ｏｎ ｔｕｒｓｔ ｄｉａｇｎｏｓｉｓ ｗａｓ ｐｒｏｐｏｓｅｄ，ｗｈｉｃｈ ｉｓ ａ ｎｏｖｅｌ ｍｅｔｈｏｄ ｏｆ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ ｍａｉｎｔｅｎａｎｃｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｉｔ ｉｓ ｃｏｍｐｏｓｅｄ ｏｆ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ ｄｉａｇｎｏｓｉｓ ｌａｙｅｒ ｂａｓｅｄ ｏｎ ｔｕｒｓｔ，ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｌａｙｅｒ，ａｎｄ ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ ｍｏｄｉｆｉｃａｔｉｏｎ ｌａｙｅｒ．Ｆｉｎａｌｌｙ，ｅｍｐｉｒｉｃａｌ ｓｔｕｄｉｅｓ ａｎｄ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｏｐｅｒａｔｉｏｎａｌ ｃａｓｅｓ ｔｈａｔ ｓｕｐｐｏｒｔ ｔｈｅ ｍｅｔｈｏｄ ｗｅｒｅ ｐｒｏｖｉｄｅｄ． Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ：ｓｕｐｐｌｙ ｃｈａｉｎ；ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐｓ ｍａｉｎｔｅｎａｎｃｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ；ｐａｒｔｎｅｒ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｐｒｏｇｒａｍｓ；ｐａｒｔｎｅｒ ｃｏｏｒｄｉｎａｔｉｏｎ；ｔｒｕｓｔ ｄｉａｇｎｏｓｉｓ 责任编辑：丛衍群
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