门店员工绩效考核内容和方法

专栏Ｃｏｋ１１Ⅻ１　罗毅：注册高级管理咨询　师，曾任湖南益丰大药房　连锁有限公司、上海益丰　大药房连锁有限公司副总　经理，现任上海赢在企业　管理有限公司总经理　・绩效管理　门店员工绩效考核内容和方法　（　罗毅　个　『ｌ，　捌宅缺　激啪坂　时　婴亏虑　的特　ｔ囊，义要根据绩　效管　“刊溢　…　融导　”坂娌进　门店普通员工绩效考核内容和管理人员　异较人；“既得利益者”最关心的问题是我能　考核内容相比，既有一致性，又有差异性。　拿多少工资？人部分员工是“我做多大贡献，　一致性表现在：管理人员和普通员工是一　我就有多少报酬”的积极心态；少部分员工　个统一的团队，而一个团队有着一・个统一的　是“我有多少报酬，我做多少事”的消极心　曰标，门店的统一目标就是围绕公司下达的　态。　销售和利润任务如何完成而努力工作。　根据员工以上特点和绩效管理“利益导　差异性表现在：管理人员通过综合性整体　向和结果导向”原理，制定以下四条绩效激　运作，如运用公关、促销、，一告、新闻等方法，　励原则：　围绕商圈营销而达成整体销售目标；通过公司　一是个人业绩提成工资。在“谁销售，谁　整体运营管理体系运作，如员　、商品和顾客　得利”的原则下，采取“个人业绩零任务，产　管理等工具，围绕门店管理　达成整体销售　生销售就得利”的完全奖励方法，也就是说　目标。普通员工则是通过个体综合素质，如专　在此项激励中只有奖励，没有惩罚。其目的　业知识、销售技巧和行为规范等，围绕顾客满　是“减轻员工销售任务心理负担，让员工轻　意度而达成个体销售目标。　轻松松做销售，明明白白拿报酬。　二是团队业绩奖罚金，按照“有奖有罚，　考核原则　重奖轻罚”原则，采取“团队总销售任务和　在绩效管理的激励机制中有奖励和惩罚　每个员工绩效工资挂钩进行奖罚”的方法，　之分。　其目的是“让员工利益和门店整体利益不可　激励也就足管理人员如何运用奖励权和　分割，达到员工既要关心个人销售，又要关　惩罚权。　注整体销售的目的”。　要执行激励机制，必须首先制定激励原　三是个体综合素质全面提升计划实施和　则。激励原则的确定需要根据激励对象的不　考核，如专业知识、行为规范和Ｅｌ常工作等　同而有所差异。　考核。专业知识采取月度和季度结合，书面　员工工作心态调整决定十两个方面：一是　考试和技能考核结合；行为规范和日常工作　员工通过学习丰动调整，二是公司通过绩效　采取３６０度考核法。　激励机制被动调整。　四是顾客满意度考核，采取“神秘顾客　门店的激励对象是普通员工，在确定激　＋店内顾客＋商圈居民”综合评分法。　励原则时要考虑员工的特点：平均工资水平在　公司工资体系中相对比较偏低；员工丰要是通　考核内容　过直接和顾客沟通产生销售；个体综合素质差　对员工绩效考核应采取“及时＋叠加＋　某连锁药店员工绩效考核内容模拟范本　考核原则　考核方法　个人业绩结果导向　底薪＋个人提成　门店业绩销售导向　门店销售基础奖罚金　考核周期　考核力度　考核标准　天　１ｏｏ９６　底薪３０ｏ一５ｏ０元．高毛销售提成４９６—８９６。　月度　奖２罚１　门店销售完成奖．反之罚。　奖２罚１　门店利润完成奖．反之罚。　１．１一Ｏ，９　Ａ　Ｂ　Ｃ．Ｄ，Ｅ等分别为本人月工资１１０—９ｏ９６　门店业绩利润导向　门店毛利超／亏奖罚金　月度　门店口碑顾客导向　顾客满意度综合评分　季度　专业服务疗效导向　书面考试卅陵能考核　行为规范标准导向　上级评分＋员工互评　交叉”模式。　月悸　季度　奖优罚劣　季度不及格处罚工资士１０％　奖优罚劣　优秀奖ｌｏ９６良好不奖不罚，不及格罚１Ｏ％工资。　环消失”者大有人在。　及时性激励是基本要求，但往往有企业“上月工资　和奖罚金，到下月下旬才发”的情况，不但时有发生，而　且形成规律。孰不知，资金多周转十余天，激励的时效　性已经严重减低。　“叠加”是指门店设计的单项奖，对业绩优秀员工的　奖励要累计，切忌“平衡”。　案例解析　根据上表所提供的员工绩效考核范本，我们可以　做出以下解析：　１、员工个人业绩完全以结果导向，必须打破“平　均分配和吃大锅饭”现象，实现“多劳多得，奖优罚劣”，　“交叉”是指对员工的考核，除个人业绩考核外，还　达到充分挖掘每个员工销售潜力目的。　应设计“员工行为规范考核、专业知识考核和顾客满意　２、在此工资体系下，公司必须承诺两个保障机制：　一度考核”等，并且其考核结果都要纳入到员工个人的工　资中去。　保门店员工平均工资不低于“基本工资”水平（基本　工资指合同工资）；二保个人工资在有限时间内不低于　“基本工资”。也就是说，员工工资实行“上不封顶，下　对员工绩效激励内容一般有以下六个方面：　一是绩效工资，完全结果导向，并以此作为员工晋　要保底”的考核分配原则。　３、门店销售和利润奖罚金设立，其目的是让员工　升晋级、参加培训有效依据。　二是技能工资，主要是指特殊岗位，很难以销售指　在完成个人业绩的情况下，仍必须关注整体销售和利润　标衡量个人工作业绩，如收银员等，其目的主要是稳定　业绩的完成。在此项考核中，导向应该是销售第一、利　技术性岗位和平衡其工资差异。　润第二。其理由是市场格局在不断变化，市场竞争也日　三是带薪年假，指工作满一年以上员工应该享受的　益激烈，门店销售普遍有所下降，主要表现在来客数下　待遇，既符合国家，又符合员工期望，更能增加企　降。力保市场份额是今后每家药店必须十分重视的战略　业凝聚力和员工对企业的认同感。　战术，零售药店的利润率，由于高毛产品的主推作用，　四是工龄工资，为了稳定员工队伍，激励长期为公　近几年来有所增长。　司服务的员工，按照每工作一年，增加多少基本工资的　４、在市场十分饱和的情况下，连锁药店的核心竞争　原则。对待长期服务企业的员工，如满５年、ｌ０年、１５　力主要表现在三个方面：一是员工的专业性，二是商圈营　年等老员工，设计“企业服务忠诚奖”并公开表彰。　销方法的执行，三是药店品牌的影响力。其三方面均是　五是培训考核，在加强全员培训的前提下，对待业　围绕如何提高顾客满意度和忠诚度。所以，在对员工进　绩优秀的员工，要送到总部参加后备管理人员的培训和　行绩效管理考核时，在确定个人业绩完全以结果为导向　送到外地参加专业咨询公司的培训。　的前提下，必须对员工的专业知识、行为规范和顾客满　六是晋升晋级。对于药店来说，人才来源的最佳途　意度进行考核，并且结合个人业绩工资进行奖罚考核。　经是内部培养和提拔，内部晋升制度有利于强化员工归　属感和认同感。“空降兵”不但对员工心态有较大冲击，　５、门店员工绩效考核是一个完整的管理系统，其　模式是“三纵三横”：三纵线是“个人业绩＋门店销售＋　增加不安定因素，而且往往容易“高估高用和高期望　整体利润”；三横线是“顾客满意度＋专业知识＋行为　值”，而实际“高能低效或水土不服”导致“蜜月结束光　规范”。ｏ　２０１０年第１１期ｊ如噩；自赌　１１５