好当家产品销售方案
一、好当家产品概述
好当家公司将先进的生物技术和食品工程技术应用到食品研究开发中，采取变型、变异、仿生等手段开发出多样化、系列化、标准化食品。并有针对性的研制出适合不同国家或地区的营养化功能食品。目前，“好当家”食品已从单一的水产品加工拓展到鱼、虾、贝、藻、肉、菜、面、米等综合食品加工，形成系列200多个品种。其中主要有专卖店经销产品和水产品系列。专卖店经销产品有：海蜇头、烤虾（盒）、即食海蜇皮、鲜虾薄脆（奶香）、熏扇贝、冻煮虾仁、海蜇丝、鱿鱼丝、虾仁馄饨、刀鱼段、鱿鱼圈、白身鱼排、虾肉汉堡、海参原浆、虾仁春卷、海参系列、水晶烧卖、即食大虾、丸子系列、鱿鱼须、海带系列、饺子系列、即食扇贝、即食鲍鱼、袋装即食扇贝。水产类产品主要有：棒虾、竹荚鱼排、白身鱼排、鲅鱼排、虾串、黑鱼F3开片、鱿鱼须、鱿鱼排、虾饼、好吉鱼排、鱿鱼菜饼、好吉鱼串、好吉鱼F3切段、安康鱼排、金目鲷F3开片、鱿鱼圈、鱼糜、马卜鱼排、烤虾、薰鱿鱼头、海带丝、薰扇贝、鱿鱼串、鳕鱼片、刀鱼段、虾仁、沙丁鱼排、鲐鲅鱼F3切段、黄花鱼排、鱿鱼丝。
二、市场背景
冷冻半成品、快餐是社会经济、文化发展到一定阶段的产物，随着人们生活节奏的加快、职业妇女的增多、家庭规模的缩小以及可自
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由支配收入的增加是促使快餐业产生并兴旺的主要原因。目前，哈尔滨市冷冻半成品、快餐业经过10多年的发展到现在已经趋于成熟。 1、好当家冷冻产品市场
随着消费者收入的提高、生活节奏的加快，冷冻食品的需求潜力在同步增长。为了节省时间、减少自己做饭的繁杂程序，越来越多的家庭选择了冷冻半成品食品作为家庭饮食的补充，购买频次在不断增加。冷冻食品行业以每年20%的速度在增长，已成为名副其实的朝阳产业，并将最终成长为食品行业的主力军。
东北地区预期在下一个10年期间经济将大幅度的增长。东北地区是中国传统的重工业基地的故乡。预计当地的经济将高速发展,这将大幅增加公司和消费者的信心。哈尔滨市的大型零售商也预期将大量增加冷冻加工食品销售机会。
据市场研究机构称,在大量的市场供货和产品品种多的情况下,极大的促进了哈尔滨冷冻半成品食品的销售。
1、保持2008年的利润空间问题不大，从业者仍有很大的盈利空间；
2、中国哈尔滨国际经济贸易洽谈会、哈尔滨第24届大学生冬季运动会等活动，导致部分品种需求量高涨；
3、随着生活水平的提高,消费者对鱼/海鲜食品的需求也己多样化,不再仅限于整条鱼产品和鱼片。如鱼丸和蟹肉条等增值产品,目前己在当地餐馆和超市非常流行。但是中国长期形成的喜爱活的海鲜产品
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口味的习惯,2007年人民币大幅升值导致部分外贸企业回归国内市场，国内市场供应量进一步增加；
4、2007年以来国内农副产品（肉类、蛋类）价格持续攀高，催使冷冻半成品需求量上升。
另外，中国是世界最大的冷冻食品消费国，约占世界总消费量的60%左右。2009年以后，城市消费群体对这一产品的消费量明显增加。 2、好当家快餐食品市场
中国快餐业起步较晚。但近10年，在外来快餐的刺激下，国内快餐业迅速发展起来并成为我国餐饮业的一支生力军。
好当家采用工业化的生产线生产出标准化的产品，企业由于拥有大量的现代化厨房设备，可以通过大规模的生产来降低单位产品的成本，同时凭借其雄厚的资金基础进行大量的市场调研和广告促销活动。在日益激烈的市场竞争中，现代快餐企业比传统快餐企业明显处于优势地位。
①好当家快餐食品投资的微观环境
目前，由于家庭收入的增加，大城市里的居民在快餐店吃饭已成为一种时尚，市场信息研究所调查表明，哈尔滨市中高达60％的人在最近的三个月光顾过快餐店。一般来说，平均每月吃两次快餐的家庭每次平均花费50元。由于家庭收入及吃快餐人数的增加，预计快餐市场每年的增长率为13％，这个增长同其它国家及中国的其它工
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业相比都是可观的。尽管西式快餐日益受到欢迎，但在中国由于中国人根深地固的传统饮食习惯，使中式快餐仍占据高达60％的国内市场。中国人还是喜欢中餐的味道，只是由于西方快餐的清洁和方便才偶尔光顾西式餐馆。因此，这就向能够提供干净方便中餐的经营者揭示了巨大的发展前景。
②好当家快餐食品投资的宏观环境
的优惠
我国注意到了西方快餐连锁企业在国内取得的成功，十分鼓励发展本国的快餐连锁食品工业。并于1996年采取了支持国内快餐工业的特殊措施，有针对性地对国内较好的快餐企业实施财税优惠。
来自商务部的一份报告表明，从1999年开始，中国快餐业发展迅猛，较上年增长20%以上。自从快餐业在1994年被列入国家“八五”计划，一项新兴产业在中国已然形成。经过多年的发展，中国快餐市场已颇具规模。其从业人员及营业收入都是逐年递增的态势。来自商务部的统计资料表明，整个90年代，在国民生产总值(GNP)同比增长7.8%的背景下，中国快餐业以20%的年递增率迅猛增长。快餐业已成为中国商品市场及劳动市场上最大也是最具吸引力的利润单元。
据专家分析，到2010年，全球方便食品在整个食品工业中所占份额，将由20世纪90年代的5%提高至13%。据商务部有关人士透露，近期将尽快审批新的纲要来发展中式快餐的品牌，并提高其国内纲要
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化的水平，这些指导方针包括国家快餐生产和服务的第一个发展计划。
三、营销方案
我们认为好当家食品需要依靠销量来拉动利润，作为哈尔滨总代理，需要建立在一个多管齐下的销售平台下。以下是我们的初步营销方案：
1、利用自身优势和关系，在哈尔滨的报纸、电视上做专题广告， 树立起独特的企业形象，努力建立顾客对本企业产品的品牌偏好，并进一步以优质产品长期培养顾客对企业品牌的忠诚感，最终建立起企业的常客市场。使产品具有品牌优势和市场竞争力。
2、与市区内的主要超市、食品专卖店、酒店、宾馆、连锁餐饮机构建立长期稳定的销售关系，为其提供快捷便利的商品供给，并提供相应的售后服务体系支持。
3、在市区的主要路段和人口密集、大型超市设立直销专柜，专营好当家食品，采用全市统一定价的方式、优质的食品、满意周到的服务，使更多的潜在客户群成为好当家食品的真正的具有购买力的客户群。
4、印制装裱精美的产品宣传单、画册，雇临时工作人员在人流密集区分发，扩大宣传力度。
5、价格组合基本价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。
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6、销售组合利用公共关系造势，大打好当家产品品牌，激起消费者爱国情结，可效仿早年乔嬴的红高粱，在麦当劳，肯德基等附近开店。
7、广告主要选择在电视上，以黄金时间电视剧中间，综艺节目中间播放为主，辅助各交通要道路牌广告和分众传媒广告进行播放。可以选择代言人，要求中老年健康人士，体现中式快餐营养保健的效果。
8、产品组合将经营煎、蒸、煮、烤等好当家食品，突出“快”字。都选以可带性食物为主，如棒虾、竹荚鱼排、白身鱼排、鲅鱼排、虾串等，所有食品均用环保型纸盒或纸杯包装，处处体现健康，包装上肯定印有好当家企业名称。
9、销售渠道组合除普通模式外还应开发多种销售方式和渠道，如： 外卖业务：送货上门，送餐的同时还积极派发小广告菜单。外卖业务除了产品本身外，送餐速度是致胜的法宝。
团购（团体包餐）业务：在学生餐这块市场上有所收获，好当家快餐应跟着人群走。
10、互联网络：好当家产品在互联网上面向哈尔滨市市民开始网络销售。
11、在提高服务员服务素质上下工夫，服务员要求基本是大专、本科学历，也可以有一部分在校大学生，是一群充满活力和激情的队伍。在接受了公司的培训之后，普遍能高服务质量完成服务工作，真正让顾客找到“上帝”的感觉。
12、对下属经销商采用特许连锁（又称契约加盟连锁）的经营方
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式，哈尔滨市总代理将开发的产品、服务等营业体系（如商标、商号等企业形象的使用，经营技术等）以营业合同的形式授予下级加盟店，使其在规定区域内行使统销权和经营权，下属加盟店在总代理的指导和监督下进行标准化、统一化的经营活动，并定期向特许者交纳一定的经营权使用费（特许经营费）。采用特许经营，可使企业在满足消费者分散化需求的同时获得规模经济效益，其优点主要表现在以下几个方面：
①、统一采购、集中储存既保证原料质量，又降低进货成本。 ②、实现高度专业化分工。采购、送货、加工、生产、销售等职能分隔开来，使部门职能专门化、操作规范化。总代理还可以集中大量的资金和人力物力进行经营战略研究和技术软件开发，并将研究成果应用于各分店，实现技术共享。
③、实现产品和服务的标准化，降低顾客感觉中的购买风险。总代理负责公司的产品开发和各分店的人员培训，并不断对各分店进行监督指导，保证各分店在产品、服务、店貌等各方面与整个连锁组织保持一致。
④、借助连锁组织已有的良好声誉，下属分店可降低开业初期的经营风险；总店则可在节省资本投入的情况下，迅速扩大销售网络，提高市场占有率。
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