雅芳促销策略

雅芳在最初在美国的时候，利用的是直销的营销策略，取得了巨大的成功。但是20世纪80年代以来，环境和文化的变化威胁着雅芳的传统营销策略。

在1970年到1980年间，美国国内环境发生了巨变。首先，越来越多的女性希望走出家门去工作。其结果是，当雅芳小组按响门铃时，常常无人应声；其次，许多雅芳小姐觉得兼职远远不能满足她们的需要，公司某些职位们的年辞职率已超过200%；第三，其他竞争对手，如Amway，Mary.Kay，Comeotios和Tupperware也在积极争取那些对兼职或全职直销工作感兴趣的人们为自己工作，最后一点，美国人口的流动性，即顾客和推销人员时常迁居，也为销售人员建立可靠、稳定的顾客群增加了困难。

给雅芳的促销意见：

1、 据调查，雅芳的使用顾客21岁的居多。切面对的人群大多是收入很低或者是一些没有稳固收入的学生。所以首先要做的就是扩大雅芳的使用群体，是这个数字更加庞大。可以有针对性的生产不同类型的产品。多一些高端产品。

2、 增加电视、网络广告，争取使更多的人群从知道雅芳到了解雅芳再到使用雅芳最后到成为雅芳的忠实客户。

3、 在调查中，我们得到的数据是，大部分的人群不了解自己的皮肤属性，并不懂得如何对皮肤进行合理的护理。可以从两点来进行促销：首先，每一个雅芳销售人员都应该懂得如何分析并且推荐适合各种不同肤质的产品的能力。其次，可以利用节假日进行促销活动时，对每位女进行免费的肤质检测。

4、 雅芳的知名度很高，几乎没有人不知道这个品牌，但是，使用人群却相当少，大部分人只是知道有雅芳这样一个品牌，却不能详尽的将其了解。所以经常性的有针对性的宣传必不可少，，但是又不能像其他产品一样在大街上发传单，只能用高端的手段。比如在学校召开雅芳产品试用会，在城市知名的建筑群附近开设雅芳教学课程等手段。使更多的人群不但知道雅芳，也更加的了解雅芳，购买的人群一定会有所上升，并且会觉得它是一个高端的、与众不同的品牌。

5、 73%的被调查者不知道雅芳有男士护肤品，香水系列和彩妆系列。这就是人们的盲区，只是简单的知道有雅芳这个品牌。进一步的推广必不可少。结合意见四，可以生产各种不同系列的试用装，在顾客购买其他产品，尤其是护肤产品的时候进行赠送，价格区间不同，赠送男士护肤系列或彩妆系列或香水系列的产品试用装。

6、 60%的被调查者认为有针对性的季节折扣很好，很愿意尝试购买，但是却无从可知，所以加大季节折扣的宣传力度和次数。

7、 应该增加折扣次数，折扣的价钱幅度不必太大，只要让人们认为自己得到实惠了就是成功的。折扣的原因可以是季节、节日。数量折扣，顾客购买的产品越多，所享受的折扣越多。

8、 会员制，让有会员的顾客有不一样的、甚至是优越的感觉。这样就会引发顾客购买本产品的积极性并且顾客办理会员的台阶也要高，不是随便的购买金额就可以得到会员。会员顾客可以凭借积分来提高会员等级。最高等级的会员会享受各种各样的普通客户享受不到的优待，可以参加一年一次到美国总部参观的权力。免费赠送往返机票等。